海外専門展示会の活用方法

このコンテンツは主にドイツの展示会についてご紹介しておりますが、その他の海外専門展示会でも応用いただけます。

海外開拓の最良手段

海外専門展示会はサプライヤーとユーザーの出会いの場であり、国内外の売買を助ける重要な商談促進の場でもあります。1925年にドイツのライプチッヒで初の国際専門展示会が開催され、現在は世界5大専門展示会会場のうち4つを有し(ハノーバー、フランクフルト、ケルン、デュッセルドルフ)、年間約160(世界の主要専門展示会の約2/3)の国際専門展示会を開催。またドイツの輸出額の約2割は専門展示会によるもので、ドイツが専門展示会の国と呼ばれる所以となっています。

展示会の様子

海外専門展示会での成功のポイント

Point.1マーケットを知る

ドイツの商取引
  • 日本的な総合商社は少なく、メーカーとバイヤーの直接取引が原則です。製品主要販売活動も大手・中小に関わらず専門展示会への出展が多数です。メーカーは新製品・改良品を出展専門展示会に合わせ製作します。
  • メーカーは原則受注生産となり、生産財・中間財分野で競争力が強いですが、マスプロ製品に弱いです。
  • ドイツの卸売業の売上高は小売業より少なく、卸売段階の流通経路は日本より短縮しています。
    ⇔ブローカーの役割。通常従業員数2名程度の業者です。一定地域を営業範囲として媒介します。
  • リベート制度が普及していません。
  • 委託販売制度はありますが、日本のように広範な返品は行われません。
  • バーゲンセールは時期・方式がカルテル法により規制されています。
  • 第一印象を決める品質・デザインが非常に重要視されます。

Point.2社会を知る

相手国の社会を知る必要性

海外のビジネスパートナーは、日本人とは環境・歴史・思考が大きく異なるという認識が必要です。

ドイツの例(キーワード)
宗教(キリスト教)、社会(物質主義・パワー・若者のエネルギー)、効率主義・理主主義、競争社会・緊張の社会、ストック文化(日本:フロー文化)… etc

Point.3常識と習慣を知る

時々での価値判断の対象
  • 名前を覚えること
  • 話は大から小へ
  • アイコンタクトの重要性
  • 部屋・店へ入るときは挨拶をする
  • 対話の社会(言葉はキャッチボール)
  • 「ありがとう」のタイミング
  • Yes/No の使い方
  • … etc