医療・福祉施設のための設備・機器の総合展示会

出展者インタビュー

株式会社メッツInterview

メッツ 中村氏 阿部氏

今回の出展予定製品について教えてください。

中村 感染制御に関連する3つの製品―手術器材滅菌・洗浄管理システム「DI-ARC(ディーアイアーク)」、新鮮凍結血漿融解装置「Barkeyプラスマサーム」、室内殺菌システム「airdecon 200」―をメインに出展します。
「DI-ARC」は、手術で使用される器材の洗浄・滅菌を管理するためのシステムです。手術で使用された器材は洗浄・滅菌され再使用されるのですが、この一連の工程のトレーサビリティを確保します。万一の感染発生時のトレースが迅速に行え、どこが感染源なのかなどの特定が可能となります。洗浄・滅菌の日付・時刻・器材種別・滅菌器ナンバーなどを記録し追跡を可能にします。また、コンテナやバスケットに装着した滅菌対応タグをRFIDリーダで読み取ることにより、各工程の所在や状態を自動で記録することができます。手術器材に刻印された2次元コードを読取ることにより、手術器材1本1本のトレーサビリティを確保します。この滅菌・洗浄の工程作業は病院内で日々大量に行われているため、作業の負担にならないように高速で読み取るシステムを開発しました。現在、欧米では手術器材に二次元コードを刻印しないと販売流通できませんが、日本はまだ法制度化されていません。しかし、感染制御が強く求められる現在、法制度化されることを見越して弊社ではいち早く開発・販売を開始しました。
阿部 「Barkeyプラスマサーム」は、手術時に使用する新鮮凍結血漿を融解する装置です。新鮮凍結血漿のパックを直接お湯に浸けて解凍する原始的な方法も、不衛生で且つ不適切な温度のお湯で融解すると血漿一部分が凍ったままだったり、血漿を破壊したりして使用できない場合があります。本製品は、お湯が循環しているビニールの加温クッションで新鮮凍結血漿を挟み込み、水が直接触れずに適切な温度で一定で加温するため、安全に融解することができ、且つ清潔に作業が行え、感染リスクを低減します。近年、感染制御に注目が集まっているため、本製品の販売実績が伸びてきています。
「airdecon 200」は、感染制御において高い効果を得ることのできる室内を殺菌するシステムです。オゾンと過酸化水素のハイブリット殺菌が可能な本製品は、ルームサイズ30~45m³の場合、所要時間は4時間36分と、大幅に短縮することができます。
中村 殺菌している最中は室内が使用でき、最近の病院では手術が非常に多くなってきているため、殺菌する時間が短ければ短いほど効率的です。そこで、本製品に注目が集まり、病院のみならず、海外では航空機・救急車の中や食品工場などでの導入も進んでおり、弊社でも様々な業種の方から問い合わせをいただいています。

HOSPEX Japanをどのように活用されていますか? 出展の目的を教えてください。

中村 弊社は医療関係の学会の併設展への出展を多数行っています。学会となると、その分野専門の医療従事者がピンポイントで来場されるため、出展製品もその学会に対応した製品をピンポイントで出展しています。しかしHOSPEXは医療関係でも様々な部署の方や業種のお客様が来場いただいています。建て替え予定の病院の医師、看護師、用度課や経営者層の方々もこぞって来場します。その方々に建築時からの導入の提案もできるため、様々な製品ラインアップを紹介することが容易です。
阿部 また、HOSPEXには全国から販売業者も数多く来場されるため、弊社の製品説明を行い、カタログを渡して、営業展開していただくことも可能です。
中村 同じ販売店の中でも様々な営業担当の方がいらっしゃいます。たとえば、病棟を営業する担当とは面識があっても、手術部の担当営業は面識がない場合もあるため、そのような方にも展示会場で会えるのもメリットです。さらに、医療業界に新規参入を検討している異業種の方もHOSPEXには来場するため、その方々との協業の商談ができる場合もあります。大手と協業すれば開発のスピードも販売能力も大幅に変わってきますのでチャンスとして捉えています。

メッツ 阿部氏

毎年ご出展いただいておりますが、どのような成果がありますか?

中村 来場した医療関係者の方々の要望から弊社の製品ラインアップを増やすことに活用しています。また、弊社がターゲットとしている病院や診療科以外のところを攻めようといった際、どの製品をどの会社と組むかを考える機会となります。販売店の方でも単純に出展者と会って販売製品を探すという目的だけではなく、販売市場を増やすことを考えています。販売店もグループ化が加速してきて、メインの販売製品が偏らないように製品ラインアップを増やしています。ある程度大きなグループになってくるとOEMで製品を提供してくれないかという話もいただいています。

他の展示会と比較してHOSPEXはどのような特徴があると思われますか?

中村 HOSPEXは、先ほども申しましたが、幅広い医療従事者の方々が来場します。医療機器安全管理セミナーも開催されるので、臨床工学技士の方々や今回出展する「DI-ARC」を手術部、中央材料部の多くのユーザに見ていただきたいです。

HOSPEXの来場者はどのような製品を求めているとお感じですか?

中村 建て替えを検討している病院の方々も多数来場しているため、具体的にどのような製品を求めているかの商談を進めることができます。その場合にはニーズに合った様々な製品を説明します。展示会場に病院の方々から来ていただいて説明できるのは大きな商談のチャンスです。最近ではコンサルタント会社が病院の建て替えをまとめているケースも見受けられ、そのコンサルタント会社の方とも知り合って建て替えの際に弊社製品を導入してもらえると、次に違う病院の建て替えをコンサルティングする際、また声をかけてくれることもあります。

メッツ 中村氏

会期前-会期中-会期後のプロセスにおいて工夫している点はありますか?

中村 弊社は学会を含め展示会出展が多いので会期前の準備はなかなか難しいのですが、会期後、交換した名刺を整理して、営業担当が来場した病院をフォローします。また、協業の申し出があった企業の方には、具体的な開発や販売の商談を進めます。

今後、HOSPEXに出展しようと考えられている方へのメッセージをお願いします。

中村 病院の幅広い職種の方々が来場するのはもちろんですが、地方から多くの社員を来場させている販売店・企業もあります。また、医療業界に新規参入を考えている業者は漏れなく来場すると思います。さらに東京ビッグサイトという開催場所は全国からの来場者にとってアクセスが良いのもポイントです。

株式会社メッツ
営業本部 SI営業グループ
シニアコーディネーター 中村 典靖 氏
メッツ 中村氏 イメージ画像
株式会社メッツ
営業本部 SI営業グループ
主任 阿部 智和 氏
メッツ 阿部氏 イメージ画像

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