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自分の事業「農業」を「経営」として見てみよう!

2016.02.29

1月に行われた【BtoC】グループ別授業の密着レポート!
小口売買を前提とする「BtoC」は、多数のお客様から薄利を集める事業です。業務改善が必須である上、点在している多数のお客様を集めることが必要なので、実はとても難易度が高いのだとか。でも大丈夫、私たちには高橋先生がいるじゃないですか!

「これまで自分の事業の問題を整理するのに時間をかけたけど、農業としてではなく経営として見ると違った見方や楽しさがあると思うので、今日はその話をしましょう」と始めた高橋先生が、最終的に「本1冊分ぐらい喋ったわ(笑)」という濃い講義の内容をしっかりお届けします!



BtoCではお客さまをたくさん集める努力を! トライアル獲得大作戦!

売上UPのためには、@客数を増やす、集めること。A客単価を増やす、上げること。このふたつを実現する秘訣を教えていただきましょう!

お客様を増やすにはまず新規購入者「トライアル」を獲得し、その人達に2回以上購入の「リピーター」になってもらう必要があります。そしてお客様というのはどうしても減っていくものなので、トライアルを獲得し続ける努力が必要です。


トライアル獲得作戦のための3つのポイントを高橋先生が教えてくれました!



1)ターゲットを決める
マルシェやスーパーのお客様全員が自分の見込客とは限らない。自分の商品特性に合ったお客様って、いったいどんな人?

それを明確にするにはまず人を集める範囲=「商圏」を把握! それは何km圏内(車で何分)? 何世帯いる? 平均年齢は? その全体人口とターゲットとされる人口を把握し、チラシなどでプロモーションをしていくのです。



2)顧客接点を決める
トライアルになってくれる「見込客」とは、まず「接点(=売り場)」を持たなければいけません。接点とは売り場(リアル店舗や外販車、イベント出店、Web店舗など)のこと。

お店は立地勝負! 商圏人口が多ければ来店率は低くてもいいし、少なければ上げなくてはいけません。外販車も商圏の設定が勝負! 買いやすい時間帯に、人が集まりやすい時に、どこに停めるか。音楽を流すなど印象に残る工夫も必要です。イベントに出店する時はターゲットがどのぐらい来るかも確認すべし!



3)その上で何%が購入してくれるか
具体例を上げると分かりやすいということで、塾生の宮沢さんのシクラメン販売の数字を参考にすると…見込み客約1330人として、購入率は驚きの98%(普通は5%ぐらいだとか)! レアケースですが「近所で」「珍しくて」「品質がいい」などの商品特性を活かしたすごく良いビジネスモデルだということが分かります。



購入につなげて客単価UP+リピート率UP!

では次に、客単価を上げることを考えていきます。まず高橋先生がおっしゃったのは「商品が良くて品揃え、店舗、接客が良ければリピーターになる!」ということ。必要なポイントを次の通り順番に教えてくれました!

1)商品の魅力を上げること!
商品は2つに分けて考えましょう。まずは売れ筋の定番品。これは純粋に商品力が問われます。そこに彩りを添えるのがスポット商品。定番品が揃った上で、季節品などで話題作り…つまり企画力で勝負です!


2)店舗・陳列・POPの工夫!
売れ筋の定番だけだとつまらないし、スポットばかりでキラキラしていると何屋さんなのか分からない…。それを踏まえた上で、飽きさせないように売り場の鮮度を保つこと!

ここで大きな注意点は「うまく行ってたら変えちゃダメ」(高橋先生)ということ。商品パッケージなどを変えると、たまにしか見ないお客様は「なくなっちゃったんだ…」「高くなってない?」と印象が変わってしまうかも…! 売上も下がるし、今までのお客様を切ることなので元にも戻れません。自分は飽きたからと変えたくなるけど、いつもある「顔」は変えちゃダメなんですね。


3)接客の大切さ
人とのつながりで売る!ということ。これについては次のパートでくわしくお伝えしましょう。



リピーター率はどうやって知る? 顧客リストの大切さ

ここで高橋先生から質問が…「みんなは自分のところの来てもらうために何をしてる?」

塾生の皆さんの意見をまとめると、次の3つに分類されました。


1)広告(地域媒体):折込チラシ、地方紙に広告、有線ラジオのCMなど

2)販売促進:道路看板、既存客へのチラシやDMなど

3)自社媒体:Facebook、HP、ブログ、twitterなど


みなさん、それぞれ経営努力をしておられるようです。ここで「リピーター率はどうやって知るんですか?」と塾生から質問。


先生からの解答は「Web店舗なら顧客リスト」。お客様の動向を知り、リピーターになっていただくためには「顧客データ・リストは本当に大切」(高橋先生)。Web店舗もできるだけ自分でやったほうがいい理由は、顧客リストが得られるからなのです。

店舗ならカウンターで接客の際に聞く! 「もう1回来てくれたらプレゼント」とチラシを手渡しするとか、「次に来た時は声をかけてください」とか、積極的にお客様とコミュニケーション!


また、そろそろかなと思う頃に、お礼も兼ねてお知らせをとどけるのもリピーター促進策のひとつ。全員でなくても、ハードリピーターだけでもいいのです。季節ごとにシステム化しても効率化が図れますね。


ここで高橋先生が教えてくれたのが、大手メーカーもやっているという「自社顧客の区別」。客単価が大きなお客様などを優遇し、顧客の囲い込みを図るのです。


とあるメーカーは1:販売回数 2:総販売金額 3:最新販売日を参考に、顧客をゴールド、シルバー、ブロンズなどにランク分けし、ゴールドの方は割引率などで特別扱いをすることで客単価などもさらに上げているそう。



…と、抜粋しただけでもこの内容、なんて贅沢で盛りだくさんな授業なのでしょう(記者はクタクタ…)。ご覧下さい! ホワイトボードの書き込みの密度で、授業の濃さを感じていただけると思います。


さて、駆け足で学んだ客数UP+客単価UP大作戦! 塾生の皆さんの反応は…?


「Web集客についてはやってみたいけど迷っていて…。でも具体的な話を聞いて迷いがふっきれました!」「事業は断捨離中なのですが、新たに対面販売はやってみたい!」「お客様の“ランク分け”などはしていなかったので、今後は…!」「感覚でやっていたことが言葉にされてハッキリと分かった!」

このようにキラキラと輝くようなやる気に満ち溢れています| さすが皆さん、自分の事業に当てはめて理解を深められたようですね!