出展者インタビュー

日本電気/日本サイトラインシステムズ
(共同出展)
Interview

日本電気/
日本サイトラインシステムズ
(共同出展)

日本サイトラインシステムズ株式会社
営業開発 パートナー営業部酒井 利之 氏

※INCHEM TOKYO 2019
プラントAI&IoT特集 出展
「AI/IoTで実現する予兆検知」をダイレクトに現場の方に伝えたい
~IT系イベントでは感じたことのない手応えを感じています~
「ラインを止めてはいけない」課題意識をお持ちの現場の方にこそ伝えたい
事務局
早速ですが、ご出展の事業内容と酒井様のお立場について教えてください。
酒井氏

私たちは製造現場での予兆検知をテーマに扱っているソフトウエアのベンダーです。化学分野における製造業のお客様のご来場を期待して準備しました。

製造業における共通課題として「製造ラインは止めてはならないもの」という考え方があるかと思います。化学業界では特にその傾向が強いと感じています。プラスチックやビニールといった素材など、つくり始めてからつくり終わるまで非常に長い時間がかかるかと思いますが、製造装置の不具合でラインがストップしてしまうとそのロットが全部無駄になってしまいますので、不具合に対してシビアな業界だと思っています。

いつもと違う動きのデータがある場合に、事前に故障を検知することができるように、ラインに仕込まれているセンサー等からデータを常に拾うことが私たちの製品の特徴です。製造ラインの停止を抑止することにお役に立てると確信し、出展しました。

事務局
酒井様は、日本サイトラインシステムズ様と日本電気(NEC)様と共同出展を取りまとめなど、ご出展の企画などもされていらっしゃるんでしょうか。
酒井氏
そうですね。私だけではないですが、携わっています。
事務局
ところで、日頃の課題について、可能な範囲でお聞かせいただけますか。
酒井氏

私たちはコンピューターソフトのベンダーのため、日頃お付き合いのあるお客様はIT系の方々が中心です。そういう方々に現場の予兆検知を申しあげても、なかなかうまく伝わらないところがありまして、どうしても現場に近い方と直接やりとりをしたいと思っておりました。

INCHEM TOKYOは、現場の方々が多く来場されるイベントだとお聞きしましたので、日頃お付き合いができない立場の方々と接点ができるチャンスと思いまして出展しました。

事務局
直接のユーザーに当たる、現場の方に接点を持ちたい理由について、さらに詳しくお聞かせいただけますでしょうか。
酒井氏

現場の方は「絶対にラインをとめてはいけない」という課題意識を強くお持ちだと思いますので、そういう方々に直接我々の製品のメッセージをお伝えしたいのです。

情報システムのご担当者様経由でご提案しても、現場まで伝わるのに時間がかかる場合や、時には情報が途中で途切れてしまうといったことを、何度か経験しました。

事務局
なるほど。本当に必要とされている方にダイレクトにメッセージを届け、その方々が社内でシステム導入の推進力になっていただけるのですね。
共同出展で、よりお客様に役立つソリューションを提供
事務局
共同出展のご関係について教えてください。
酒井氏
NECさんが持っているAIエンジンと私たち日本サイトラインシステムズの製品を組み合わせることによって、より役に立つソリューションとなり、お客様に伝わりやすくなると考えました。NECさんとは2018年から提携をしています。また、NECさんが弊社の販売代理店をしてくださっていることも大きな理由ですね。
事務局
INCHEM TOKYOを知ったきっかけは何ですか。
酒井氏
私たちの製品を大規模でご利用いただいているお客様からINCHEM TOKYOを教えて頂きました。
事務局
出展されるに当たって、ハードルとなるようなことはありましたか。
酒井氏
IT関連のイベントを経験したり、お客様としての化学業界の研究をしたりしておりますが、初めて化学業界の展示会に出展するという不安はありました。
事務局
そのあたりはどのように解決されたのでしょうか。
酒井氏
業界の専門用語をより深く勉強して出展に臨みました。
NECさんの知見をもとにレクチャーをしていただいたり、専門のWEB等を見て社内で勉強会もしました。
前回来場者を参考に、出展を判断
~狙い通りの手応え~
事務局
ご出展の意思決定は、特にハードルはなかったでしょうか。
酒井氏
もともとお客様となる現場の方々に、直接私たちのメッセージを発信できないことを課題と考えていましたので、非常にいいチャンスだと考えました。
事務局
ご出展の決め手は何でしたか。
酒井氏
私たちのターゲットであるお客様がまさに来場する展示会であると判断したことですね。
事務局
どのような情報からそのようにご判断くださったのでしょうか。
酒井氏
前回来場リストの抜粋などを拝見し、これ我々が狙っているターゲットに近いなという判断をいたしました。
事務局
まだ会期の途中ですが、出展のご感想をいただけますか。
酒井氏
化学の業界の方が大半というのはやはり想像したとおりでした。ツボにはまったご質問を非常に多くいただき、やりがいや手応えを感じています。
事務局
ありがとうございます。
酒井氏
IT業界のイベントでは同業者やライバル会社、冷やかしの方もそれなりの割合でいらっしゃるのですが、INCHEM TOKYOでは、業務改善をしようと真剣に考えていらっしゃる方が多いというのが実感です。
事務局
真剣に課題に向き合う方に多く来場いただいており、ありがたいなと思います。
酒井氏
ターゲット層がとても分かりやすく、私たちのようにこちらの業界に直接訴求をしたいと考えている企業にとっては非常にありがたいですね。
来場者のAI・IoTへの関心は?
事務局
AI&IoTシステム特集は初めての開催ですが、AIやIoTへの関心の手応えについてお聞かせください。
酒井氏
ブースにお越しいただく方々は、化学業界の方々が中心ですが、今後、AIやIoTに取り組まねばと考えているけれど、どのようにやればよいのか分からない等、現場の臨場感があるご質問をくださったお客様が多く、展示会後の営業的なフォローアップを楽しみにしております。
事務局
プラント現場の方の課題とマッチして、ITシステムやツールに関するメッセージが伝わっているのですね。ちなみにどういった職種の方からご質問をうけましたか。
酒井氏
生産計画、品質保証、設備管理、この3つが大半だと思いますね。
センサーを入れていてデータもある、ただ、そのデータをどう活用したらい いのか分からないというお客様が大半で、そういう方にはお役に立てるかなと思っています。大企業の方の来場も多く、既にセンサーが入っているお客様が多くいました。今まで参加していた展示会に比べ、今回非常に手応えを感じています。
事務局
最後に今後に向けてのメッセージをお願いします。
酒井氏
弊社製品は、予兆検知によって生産効率を上げることに大きく貢献できると考えております。INCHEM TOKYOの出展をきっかけに1社でも多くの方々に知っていただき、お客様の生産活動に貢献したいと思っています。
事務局
本日はありがとうございました。

日本電気/日本サイトラインシステムズ
https://www.sightlinesystems.co.jp/

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