INCHEM TOKYO 2021

2021年11月17日(水)19日(金) 10:00~17:00

東京ビッグサイト 南展示棟交通アクセス

出展者インタビュー

株式会社帝国電機製作所Interview

株式会社
帝国電機製作所

    営業本部 営業1部 課長

    斎藤 弘明 氏

    営業本部 営業1部
    東京営業所 千葉出張所 担当

    前田 文徳 氏

    ※所属・役職はインタビュー当時

プロセスチェンジしていく様々な業界の装置に
無漏洩の「キャンドモータポンプ」を活用していただきたい

『INCHEM TOKYO 2021』に出展する製品とは
事務局
はじめに、貴社の概要をお教えください。
前田氏

帝国電機製作所の創業は、今から約80年前の1939年。元は鉄道信号機の製造・販売や、電気自動車の開発などを手掛け、研究開発型の企業として成長を続けてきました。現在では「キャンドモータポンプ」のリーディングカンパニーとなり、化学業界や石油業界などのお客様方に採用いただいております。

現在、本社があるのは兵庫県のたつの市です。その他、国内に8つの営業拠点と工場や技術開発センターがあります。主力製品は産業用のポンプなのですが、弊社の製品はポンプ部とモータ部が一体型になった特殊なつくりをしており、その構造から「液が漏れない」というのが最大の特徴となっています。この完全無漏洩の「キャンドモータポンプ」が、現在の弊社の発展の原動力となっています。

事務局
お二人は、どんなお立場なのでしょうか?
前田氏
千葉出張所でコンビナート地区の営業担当をしています。
斎藤氏
私は、東京営業所に在籍しており、役職は課長職です。
事務局
『INCHEM TOKYO 2021』には、どんな製品を出展されるのですか?
斎藤氏

我々の製品のキーワードとなるのが「無漏洩」です。

弊社が、無漏洩の自社製品キャンドモータポンプ1号機の『テイコクモータポンプ』を完成させたのは1960(昭和35)年。今でこそ「環境」という言葉がキーワードになっていますが、弊社ではいち早く無漏洩という技術に着目し、環境にやさしい製品の開発に取り組んできました。

今回、出展するのは、主力製品である「キャンドモータポンプ」。
同ポンプは、その名が英語のCAN(缶詰)に由来しているように、モータコイルを缶詰状に密閉し、ポンプと一体化した構造となっています。

同ポンプには、「API685」(石油精製用ポンプのために制定された米国石油協会が発行している規格)や化学メーカー用途の製品など、いろんな種類のポンプがあるので、幅広くお見せできればと考えています。

この他にも派生製品である「キャンドモータ攪拌機」や、「ダイヤフラムポンプ」(キャンドモータとは異なる汎用モータ)なども展示させていただく予定です。

営業先に訪問できない、コロナ禍における課題
事務局
ところで最近の業務では、社内でどのような課題があがっていますか?
斎藤氏
直近の話で言うと、やはりコロナの影響です。我々の場合、製品自体がオーダーメイドなので、日々お客様の声を聞いて、それに事細かに対応しながら納品していかなければなりません。お客様もカタログだけ見て選定するというのは不安だと思いますし、仕様書だけ見ながらお使いいただくような製品でもありません。
やはり営業担当者の視点から言うと「コロナでなかなか訪問ができない」というのが一番の課題です。
前田氏
私が担当している千葉県市原市でも、プラント工場などに入って行き、現場で現物を見て、お客様の生の声を直接聞いてニーズを調査し、それらを反映しながらアップデートしていくんですね。ですから突然、行けなくなったというのはかなり厳しかったです。
斎藤氏
「Web会議をやりましょう」という会社さんも増えていますが、まだまだ直に会ってやるフェイス・トゥ・フェイスの会議の方がスムーズにできる印象です。コロナで働き方や、業態が変わったりしている会社様もあるので、Web系コンテンツの拡張やWEBでのコミュニケーションにも慣れていかなければいけないとも思います。
前田氏
オンラインでのコミュニケーションは順応されているお客様もいらっしゃいますが、Web会議に抵抗をお持ちの方もいらっしゃいます。
お客様の業態がガラッと変わるかもしれない危機感
プロセスチェンジの期待に対応していくために『INCHEM TOKYO 2021』に出展
事務局
ところで『INCHEM TOKYO 2021』のことを知ったきっかけというのは?
斎藤氏
私が入社したのは20年ほど前ですが、既にその頃から『INCHEM』に出展していた覚えがあります。 毎年時期が来れば「今年もINCHEMの準備がはじまるな」という感じです。先輩から聞いた話では、初号機の『テイコクモータポンプ』を使っていただいたのは無機化学の会社様だったということです。 キャンドポンプを一番多く使っていただいているのが化学業界のお客様だということは、我々も認識しているので、化学主体の『INCHEM TOKYO 2021』への出展はものすごく大事にしています
事務局
今回、コロナ禍ということもあり、出展を実施するか中止するか検討される会社様もあります。御社では出展に関して何かハードルはありませんでしたか?
斎藤氏

コロナがなければ毎年スムーズですが、さすがに「このタイミングで、本当に意義があるのか」という声はありました。今回の展示会のプロジェクトマネージャーである私たちは「これからますます世の中が変わり、さまざまな業界も変革していく中で、その時流に乗り遅れてはいけない、新しい設備をつくるなどプロセスチェンジを検討されているお客様の期待に添える取り組みをしていかねばならない」と訴え続けました。現場の営業の立場としては、お客様の業態がガラッと変わってしまうかもしれないという危機感があったのです。

また、今回の『INCHEM TOKYO 2021』では、オンラインの展示も用意しました。我々の営業活動はフェイス・トゥ・フェイスが基本なので、オンラインは弱い部分なのですが、これを機会に、新たな営業ツールとしてのオンライン活用なども検討していく計画です。

事務局
御社は、化学メーカーや石油業界がお客様のようですが、これまで『INCHEM』に出展されて、ちょっと意外だなと思うお客さんからの声がけなどはありましたか?
斎藤氏
はい、ありました。最近の見学者は、大学の研究職の方などが来られるケースが目立ってきました。パイロット設備を建てようという時に、化学系の企業様と協力されることが多いので、大学の方が実際に来て機器の選定などに携わられると聞いています。あとは、生産技術のプロセス開発の仕事の方や、ファインケミカル、印刷会社さんなども来られます。
事務局
今回、『INCHEM TOKYO 2021』に出展を予定している会社さんに向けて、何か参考になるようなアドバイスのようなものはありますでしょうか。
斎藤氏

一番の目的は新しいお客様とのコネクションを見つけることです。我々の普段の営業先は、化学業界や石油業界ですが、各社も徐々に担当が若返っているので、次世代の人に対するアプローチやアクションは足りないような気がしています。

ちなみにコロナ前は来場者から700枚ぐらい名刺が集まりました。普段だとアポイントを取ってという段取りになるので、一週間や一ヶ月でもそんなに回れません。それを三日間の会期の中で達成できるので営業効率は良いです。実機を見てもらえるのもメリットです。

また、規模の大きな企業様だと、実際の製造現場とは別に、研究施設や生産技術の改善を考えておられる部署の方などもいて、新しい機器を調査しに来場されることがあります。こういう部署の方と我々のようなベンダーは、コミュニケーションを持つ機会がありません。普段の営業とは異なるコネクションが持てるのが、出展する意味として大きいです。

特に今年は生産革新が多く、AIやDXをはじめ、サスティナブルやカーボンニュートラルなどのキーワードに即したプロセスチェンジを考えておられる企業様が増えています。

『INCHEM TOKYO 2021』は、リアルの展示会場とオンラインの二段構えで製品を紹介できるので、商機を掴むチャンスがあるかと思います。

我々が知らない業界の方との出会いも『INCHEM TOKYO』ならでは
事務局
お客さんが関心を持たれる御社の技術はどのようなものですか?
斎藤氏

やっぱりみなさんが興味を持たれるのが「完全無漏洩」の技術です。我々の「キャンドモータポンプ」は流体ものなら何でも対応できるのが最大の売りです。『INCHEM』でも大型の機器を展示していて、実演という形でポンプや撹拌機を動かすんですが、みなさんの目を引くので、パッと寄って来てもらってパッとお話ができる、そういう雰囲気があるのはありがたいです。

我々の知らない業界のお客様が「こんなポンプもあったんだ」という新しい発見をして、我々の想定している用途とは異なる用途を提案されることもあり、商談に繋がるケースもあって驚くこともあります。こういう出会いは、通常のフェイス・トゥ・フェイスの営業ではなかなかありませんので、『INCHEM TOKYO』のような展示会ならではだと思います。

事務局
近年、変化が起こっていると感じる業界、業態はどういう所ですか?
斎藤氏

最近だと、二酸化炭素回収・貯留する「CCS」(Carbon dioxide Capture and Storage)などの技術の研究・開発などを手掛ける企業様や、ケミカルリサイクルの企業様などに注目しています。さらに、水素やアンモニア辺りもキーワードになっています。水素だと自動車業界です。燃料電池車(FCV)や電気自動車(EV)が普及すれば、搭載する機器およびその構成部品も変わり、それらの製造工程で、無漏洩の技術を活用した需要があると思います。 こういうプロセスチェンジをする業界の動向をウォッチしながら、我々もついていかなければならないと思っています。

アンモニアについては、アンモニア自体の製造工程や、製品の活用、例えば冷媒等に、多数の弊社ポンプの使用実績があります。あと、IT業界というと遠いイメージですが、半導体には製造工程の装置の中に弊社のポンプを使っていただいている例が結構あります。意外と裾野は広く、逆に我々が知らない装置にご利用いただいているケースもあり驚きます。こういう展示会の時に、いろいろな話をお聞きして情報交換ができればと期待しています。

事務局
最後に製品のPRと来場者へ向けたメッセージをいただければと思います。
斎藤氏
今回の機器は、よりユーザー目線に近い展示にして「なるほど、こういう使い方もあったのか」という多様な用途について、わかりやすく伝えられるようにしていきます。ぜひ足を運んでいただけますと幸いです。
前田氏
今年はWebコンテンツを充実させていく予定なので、来場できないお客様にも弊社の製品を見ていただけるよう工夫を凝らしています。会場に来られた方もWebコンテンツと併用していただくことで、より充実した情報収集ができるかと思います。
事務局
本日はありがとうございました。
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