医療・福祉施設のための設備・機器の総合展示会

出展者インタビュー

河淳株式会社Interview

河淳 田中様

貴社の事業概要についてお聞かせください。

弊社の主たる事業は、店舗用品や陳列什器等を製造しているメーカーです。全国のスーパーマーケット、ドラッグストア、コンビニエンスストア等と取引があります。創業から44年を経ており、この流通事業からスタートしました。ドアノブレバー等のハードウェア事業も行いながら7年前から順次、新規参入事業としてパブリックファニチャー事業部、メディカル事業部、ホテル事業部を立ち上げました。また、「KEYUCA」というオリジナルブランドでインテリア、小物雑貨等の製品開発と店舗直営も行っています。

メディカル事業部についてお聞かせください。

元々、スーパーマーケットの什器として買い物カート等を製造していましたので、病院内での運搬や収納に関して弊社の既存製品で賄えそうな商品が多くありました。その中で店舗用品として製造した収納用シェルフが病院の需要に合うのではと考えました。そこで病院の皆様に会って意見をいただこうということになり7年前にHOSPEXに初出展したところ、やはり大きな反響がありました。その結果、さらに医療業界に販路を広げようと判断、5年前にメディカル事業部を正式に立ち上げました。全社的にメディカル事業に注力し、HOSPEX等の展示会に出展して医療現場の意見を聞きながら様々なものづくりを行ったところ、最初は製品チラシ1枚、スタッフも私1名だったのですが、展示会に出展し続けた結果、現在ではメディカル向け専用の多数の製品を掲載したカタログ冊子ができ、スタッフも14名に増えました。

河淳 田中様

今回の出展予定製品について教えてください。

今回の展示ブースは3小間を予定しています。医薬品や医療材料といった患者の処置をするための様々な物品を収納運搬する「Mコンテナカート」がメインの出展製品となります。近年、病院で界面活性剤を悪用した事件があり、医薬品等の保管セキュリティが強化されている潮流により、対応製品の特需となっています。Mコンテナカートはシャッターが付いており、鍵もかけられます。この製品を中心に、患者・職員双方の方々に和んでいただけるようなデザインの小児科向けの家具やオムツ交換カート等を出展します。

HOSPEXをどのように活用されていますか。出展の目的を教えてください。

独自性のある製品がないと弊社のような新参メーカーには厳しい業界でもありますので、現場の意見を取り入れながらものづくりをしていっている状況です。弊社は知名度がまだまだ低いので、競合他社の隙間を縫った製品や痒い所に手が届く製品の開発を狙っています。その発表の場としてHOSPEX を活用しています。
日々定期的に病院を訪問するよりは、展示ブースで実物をご覧になり手に取って触っていただきながらの商談のほうが、スムーズに進捗する場合が多いと感じています。また、HOSPEXは事務長、看護部長、薬剤部長等の権限がある方が来場されます。展示会期中に多くの権限のある方と接触することができますので、これ以上の商談の場はないと思います。権限のある方に製品PRをするだけでなく、売買契約までに至るひとつのツールとしてHOSPEXを使わせていただいています。
弊社製品を導入していただいている施設としては100~300床程度の民間病院が一番多く、ターゲットを絞って営業展開しています。また、弊社の営業方針としてメーカー直販を目標に掲げています。HOSPEXには事務長や看護部長などの医療現場の方が来場しますので、契約の条件が整えば直接取引を促して販売をしています。いかにリーズナブルな製品を値ごろ感ある価格で販売するかを目標に置いていますので、中間コストのかからないメーカー直販体制も営業方針のひとつに挙げられます。

河淳 田中様

毎年、出展いただいておりますが、どのような成果がありますか。

HOSPEXに来場された方の意見を反映してものづくりが行える製品開発が大きな成果です。これからどのような製品作ったら良いのかを医療現場の方から聞くマーケティング活動として有効です。「製品PR」「契約を取る」「次に何を作るか」という3つの柱がHOSPEXに出展する目的です。

他の展示会と比較してHOSPEXはどのような特徴がありますでしょうか。

他の展示会にも出展していますが、HOSPEXは例年10~11月に開催されますので、一年を締めくくるイベントとして重要視しています。HOSPEXは知名度が高いので、病院を訪問すると担当の方に「今年は来場するよ」という声もよく聞きますし、事前PRをする時にも話も通りやすいので、誘致しやすく、かつ多くの来場も期待できます。また、来年、再来年に移転新築を考えている病院の方々を優先的に誘致活動をしています。移転新築に向けた種まき的な位置づけとして捉えています。弊社ブースへの来場率も高くターゲットの明確な方が来場されています。

HOSPEXに期待することはありますでしょうか。

昨年以上の来場者数を望みたいです。もちろん弊社としてもHOSPEXの招待状を自分の足や郵送で病院の方々に届け、出展することを訴えておかないと、弊社ブースに来ていただくのはなかなか難しいことですので、事前のPRは怠りなく励みます。まずは来場されるより多くの病院関係の皆様と出会いたいです。

HOSPEXに出展しようと考えている方へのメッセージをお願いします。

医療業界に新規開拓を考えている方には、弊社の例から述べさせていただきますと、HOSPEXなどの展示会を利用して、実際に来場した医療現場の方と生で意見を交換しながらものづくりを進めていくと販路が広がっていくのではないでしょうか。HOSPEXには7年前から出展しているのですが、その結果、出展を続けていて良かったと実感しています。最初は新参メーカーですので手探りの状態だったのですが、まずはHOSPEXに出展してみたのが功を奏しました。これから販路を広げようとしている皆様におかれましては、百聞は一見に如かずです。来場者も足を運んでくれますので、まずは行動に出る手段としてHOSPEXを活用してみてはいかがでしょうか。

河淳株式会社
東京店 メディカル事業部 埼玉・千葉・群馬・茨城・山梨・新潟 病院担当
田中 文郎 氏
河淳 田中様 イメージ画像

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