出展者インタビュー:株式会社WORLD AID 様

コストに見合う商談成果。
製品に実際に触れて「第一印象」や要望を聴けるのもメリットでした。

株式会社WORLD AID 営業本部長 林 成典 様

株式会社WORLD AID 営業本部長 林 成典 様

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Q1.展示会出展に関してのお立場と役割を教えてください。

弊社が出展する展示会の選定と決定、準備から会期中の運営、事後の営業活動に至るまで全般的な責任者です。

Q2.この展示会に出展することを決める前に業務上でどんな課題を感じていましたか?

やはり新規顧客の開拓が第一です。それと、実際に弊社の製品を来場者の方々に見て触れて頂き、製品に関する使用感や改善点や要望などを含め、皆様自身がお持ちになっている他社の情報、例えば「同じようなものでこんなのがあった」「こんなものもある」と言うお話しをダイレクトに伺うことで、製品の改善・向上に結び付けていきたいという思いがありました。

Q3.この展示会を知ったきっかけは?

他の展示会も含めて当社のマーケットに合致した展示会を調査しており、視察を兼ねて訪問した中の一つがこの展示会でした。
その結果、当社のターゲットであるホテル・レストラン業界を対象とした展示会であり、来場者も多い事を知りました。

Q4.この展示会を知って出展申込をするまでに何か躊躇すること、障害となることはありましたか?

初めて出展した時は我々も経験がなかったので、多少の不安はありました。一時期出展をしなかった時期もありましたが、ここ三年間は継続して出展しているので、特にありませんでした。

Q5.申込(を決定)する際の最後の決め手は何でしたか?

ホテル・レストラン業界を主な対象とした展示会ということと、来場者層を見てもピンポイントで弊社のターゲットであり、来場者も多数集まることです。

Q6.実際に出展してみてどうでしたか?(何が役にたっていますか?メリットは何でしたか?)

お蔭様で、会期後もお問合せを多数いただいています。刈り取りはこれからですが、出展したメリットはあったと実感しています。
製品に関するご要望も数多くありましたが、弊社の製品について認識がある方だけでなく全く無い方双方の意見が伺えたことは収穫でした。
やはり、自社製品というものは私を含め社員全員が年中直接触れているため、気付きにくいところがあります。それだけに、製品を初めて目にしたり触った時の「第一印象」は非常に重要であり、今回も貴重なご意見が多く聞けたことが良かったです
いずれにしても、出展小間料から装飾費、スタッフの出張経費等を含めて多額の投資となりますが、それに見合った成果は得られたと思っています。
地方でも色々な展示会が開催されていますが、やはりこの展示会は、全国各地から来場者が訪れること、また開催規模も大きいため普段はこちらからアポイントメントをとって訪問出来ないようなホテル・旅館関係者や、通常の営業では会っていただけない方、DMを送付しても読んでもらえないような決定権をお持ちの方が多数訪れて下さったことです。
さらに商社的な位置づけの企業の方々も多く来場されたことが良かったですね。
我々の営業拠点は東京と大阪ですので、その他のエリアについては代理店や卸売という形でカバーしていかなければならないのですが、そのような方々と、この展示会での商談が行えたことも有効であったと感じています。
継続して出展しているということもあり、今回も毎年同じようなゾーン・場所にブース位置を設定して下さったので、お客様からも「ああ、うちの会社は大体あのあたりにあるな」ということで再訪して下さる方も多くおられたことは大きかったです。

Q7.今後、この展示会に出展しようと考えている方へのメッセージをお聞かせください。

この展示会はピンポイントでホテル・レストラン関係者を対象としているので、それらを対象としたビジネスをされている方にはもってこいの展示会ではないでしょうか。
営業面では今回もメールなどで得意先に新商品のアナウンスを行ったので、会期中にお立ち寄り頂くことができましたが、一番大切なことはブースに立ち寄られた方々の営業情報の刈り取りを早めに行うことが大切です。
もし出展を検迷われているというのであれば、まずは出展してみるということも大事です。外から見ているのと、実際に出展してみることは大きな違いがあります。
実際に出展される際のポイントとしては、明るくて元気な雰囲気のブースづくりをすることではないでしょうか。限られた予算の中で明るく、アピール性を高めていくかということが大事です。
初めて出展した頃は、装飾やブースをどうやって作り上げていくかという点に苦労しました。やはり大手企業などはパリッとしたブースの装飾をされているのですが、我々のような1小間~2小間のブースでは予算も限られてしまいますので、どこまでを手作りでやるか、どの部分を外注すべきかということを考えています。
今回も自分たちでできることは行いつつ、スポットライトなどを追加して見た目にも明るいブースづくりを心掛けましたが、やはり色々な展示会を見に行って、自社の参考になるものを吸収してくることが大事ではないかと思います。

株式会社WORLD AID