出展者の声

INTERVIEW

幅広いお客様に
アプローチができる

出展者インタビュー

第41回 ジャパンホームショー

吉野石膏株式会社

 
商品開発部 内海

吉野石膏株式会社

—吉野石膏様には、ジャパンホームショーに
2011年から毎年ご出展いただいています。
その理由は?

  • 理由はいくつかあります。一つ目がジャパンホームショーでは建築系展示会にもかかわらず一般の方に多くご来場いただいていること。私たちのビジネスは基本的にはBtoBになりますが、展示会ではその先にある消費者へも商品の特徴を伝えることができる重要な場です。施工店さんへの商品説明は技術的で、しかも効果を科学的に説明しますので、どうしても硬い表現になってしまいます。きちんとした根拠を示すので効果を明確に伝えることができますが、一方で一般のお客様には伝わりにくい。そこで展示会では消費者目線に立った商品説明をおこなうよう心がけています。その結果、施工店さんやハウスメーカーさんが私たちの展示会の資料をお客様の説明の際にも活用していただき、販売支援につながればと考えています。
  • 二つ目は、他の展示会にも参加していますが、そちらにご来場いただくお客様とは違うお客様にご来場いただけることです。客層が違っていて、ジャパンホームショーならではのお客様に訴求することができます。おかげで結果的に幅広いお客様にアプローチできていると思います。
    三つ目は、毎年継続して出店することで、認知度が増していることです。毎年来ていただくお客様もいて、「今年も出店しているよね?」と声をかけていただくことも多くなりました。弊社の認知が広がっているのは、ジャパンホームショーに毎年参加している効果だと思います。

ブース拡大でさらに認知が拡大

—ブースご来場者の傾向は?

半数以上が工務店さんや設計事務所、ゼネコンさんになりますが、初めて来られる新規のお客様もいらっしゃいます。特にブースを拡大した年は、弊社が出展していることを知らなかったお客様にも来て頂けたようで、認知がグッと増えたと感じています。

—展示で工夫していることは?

毎年、参加していますので、マンネリにならないように昨年とは違う新鮮な展示ブースになるように努めています。そのために、毎年、新しい展示手法を採用しています。昨年は初めてグループ企業を含めた合同展示にしました。2018年の展示も昨年とは違ったものにしたいと考えています。

ブース拡大でさらに認知が拡大

積極的なお客様が多いので
万全の体制で

—ジャパンホームショーのメリットは?

「営業活動に活かすことができることです。お客様が何に関心を持っているかを直接聞くことができるし、傾向を把握することもできます。直接、お客様の反応を確認することができるので次回の展示会の材料にすることもできます。 会期後は、接客した情報などを社内で共有し、より良い展示や営業対応ができるようにしています。ジャパンホームショーは全国からお客様が来ます。沖縄からお客様が来られたこともありました。展示会終了後、最寄の営業担当者に連絡して、フォローを致しました。このようにジャパンホームショーはビジネスチャンスをつかむ貴重な機会になっています。この展示会では、詳しい説明を求められるお客様が多いですね。 具体的な検討をされるお客様が多いと言えるかもしれません。だから、お一人に対して接客時間が長くなる傾向があります。ジャパンホームショーには商品に興味を持つ積極的なお客様がいらしていただけるので、弊社としても万全の体制を敷いています。

会期中は、十分な技術説明ができるようスタッフの体制を整え、専門的な質問が寄せられても、しっかりとその場で答えられるような体制をとっています。今後もジャパンホームショーに、たくさんのご来場者が来ていただけるよう継続していただきたいです。

積極的なお客様が多いので万全の体制で


全国のビルダーが集まる場で
最新の制震(振)技術を展示

出展者インタビュー

第41回 ジャパンホームショー

日本制震システム
株式会社

営業課長 大瀧 智文

日本制震システム株式会社
住まいの安全を守るためには地震への備えが欠かせない。建築基準法上では「耐震」基準が定められているが、安心な住まいという観点では、さらに「制震」対策の導入が近年発達してきた。日本制震システムは制震(振)装置「MERシステム」を販売しており、熊本地震の際には「倒壊」はもちろん、「損傷」も起こさなかった実績を持つ。営業課長の大瀧氏に展示会を活用した普及拡大施策について伺った。

全国から来るビルダーと出会える機会として毎年活用

—展示会はどのように
活用されているのでしょうか?

年2回くらい展示会を活用しています。どうしても普段はお問い合わせ頂いたお客様中心のご案内になってしまうのですが、展示会は通りかかった方を含め、新しいお客様に幅広く出会えるのが魅力ですね。直接説明し、新規のお客様とお取り引きができたら一番うれしいことです。また同時に、各地で弊社製品を採用頂いているビルダーさんとお会いする機会としても活用しています。普段なかなかお目にかかる機会がつくれない分、展示会場でご挨拶したり、ご意見を頂いたりするようにしています。

—Japan Home & Building Showの
利点は?

全国のビルダーさんがお越しになるので、地域を問わず接点がつくれる可能性があるのが他にはない特長です。当社の製品だけで申しますと、この展示会の主たる来場者、すなわち工務店やハウスメーカー、設備工事、内装工事業などの方の来場比率がさらに増えれば、よりうれしいです。

実例を見せながら具体的に説明

—お客様への説明で
工夫されていることはありますか?

大模型を使って説明することがよくあるのですが、制震(振)の意義をまずはわかりやすく伝えるようにしています。高い建物になるほど揺れると思っているお客様も多いのですが、実は揺れの速さが影響しているのです。その説明は、手元の模型を揺らすだけで一目瞭然なので、お客様への説明がスムーズに進みます。
また、制震(振)製品にも様々なものがあり、各社から発売されている製品ごとに特長は異なります。弊社製品の特長は、実物展示で伝えるだけではなく、不幸にも震災が起こってしまった地域事例も具体的にお伝えしています。たとえば熊本で弊社製品を採用してくださっていたお客様がいらっしゃいました。震災が起きた地区で、かなり揺れがひどかったのですが、その建物はまったく外壁にも亀裂が入らず、屋内での物の散乱も起こらずに済みました。家主様からのお声も頂いていますので、写真や動画で具体的にお見せしています。

実例を見せながら具体的に説明

共同開発会社の技術者に
協力してもらい、
技術面まで対応できる
説明体制に

—展示会ブースを訪れる人向けには
どのような
工夫をされているのでしょうか?

最新製品のMER SYSTEM Cross Typeは、ヤマハモーターハイドロリックシステム様と共同開発しています。製品の売りとしては、複雑な揺れにも対応できるオリジナル技術と、簡単に取り付けられる利便性ですが、実物を触って確認して頂くようなブースを今年も予定しています。
特に技術に関しては、共同開発社の技術担当者の方がブースで対応する時間を設ける予定です。昨年も同様の時間を設けたのですが、それは弊社からの事前告知でも強調しました。技術的な懸念が払拭されると、導入へのはずみがつくので、その場で具体的に確認できるように対応しています。

—「制震(振)」の重要性を
訴求する場にもなっていますね

そうですね。「備えることは守ること」を掲げておりますが、やはり被害を受ける前になすべきこととして提案しております。「倒壊」はもちろんあってはならないことですが、実は地震のたびに「倒壊」しなくても「損傷」してしまうことが結構あります。屋根がずれてしまったり、壁に亀裂が入ったり、屋内が足の踏み場もない状態になったりといった状態です。そうしたことを防げる選択肢として、是非知って活用して頂きたいです。

共同開発会社の技術者に協力してもらい、技術面まで対応できる説明体制に


AI×住宅という
新たな付加価値を訴求する機会として、展示会を活用

出展者インタビュー

第41回 ジャパンホームショー

株式会社
エコライフ
エンジニアリング

代表取締役社長 蔵並 弘人

CASPAR事業部 部長 小林 圭一

株式会社エコライフエンジニアリング
エコライフエンジニアリングの住宅事業は、空調・電気工事から始まり太陽光発電設置、エコ・省エネ住宅と拡大し、近年はAIスマートホームまで進化している。AIスマートホーム「CASPAR」は、昨年モデルルームを設置して本格的に販売を開始し、外部展示会なども活用しながら認知普及を進めている。今回の展示会活用に至った背景や思いについて、インタビューで伺った。

住宅事業を拡大した先に
AIスマートホームを展開

—貴社の沿革について教えてください

元々は空調や電気工事関係からスタートした会社で、創業から30期を超えました。空調・電気工事を拡大したのが第一創業期とすると、2000年以降が第二創業期で、太陽光発電関連事業を始めた時期です。「エコ」や「省エネ」が注目される中、戸建て住宅屋根への太陽光発電設置を進め、その後メガソーラーにも参入しました。
このような流れで再生可能エネルギーも主事業として行っていますが、一貫して行ってきたのは住宅事業です。家の中の空調と電気回線から、屋根の上の太陽電池、エネルギーを貯める蓄電池へと拡大させてきました。時代の流れに合わせてオール電化住宅や省エネ機器設置、スマートホームにも取り組みましたが、今はさらに、AIを導入した住宅「CASPAR(キャスパー)」を扱っています。

—AIの導入は何がきっかけですか?

元々、私自身が新しい技術や事業に関心が高く、再生可能エネルギー関係で新テーマを探し、定期的にシリコンバレーに行くようにしていました。2016年に赴いた時に、このCASPARを開発していたBrain of Things社と知り合ったのがきっかけです。是非日本に導入したいと思って、すぐに提携を決めました。

—CASPARでは
どのようなことができるのでしょうか?

CASPARはプラットフォームのソフトウェアです。家の中に設置した無線機とCASPARが連動し、温度や湿度、人の動きや振動などのデータを集約します。たとえば「この明るさの時に照明をつけた」「この場所でこの姿勢の時には本を読んでいる」といったデータが送られ、CASPARはその居住者の好みの環境を認識するようになります。CASPAR自身がディープラーニングして判断できるようになりますので、居住者がソファに座って本を開いたらライトが明るくなったり、寝室に入ったらカーテンが閉まったりといったことが自動で行われるようになるのです。

住宅事業を拡大した先にAIスマートホームを展開

住宅の付加価値を求める人が
多く来場するのが魅力

—Japan Home & Building Showでは
CASPARを展示されるのでしょうか?

はい。CASPARと、無線のZ-WAVE機器を展示する予定です。展示会はこれまでも太陽光関連、住宅関連、IT関連とテーマごとに使い分けてきましたが、今回は住宅関係の方に訴求したいものを展示します。

—この展示会に出展する理由は
何でしょうか?

住宅事業はこれまで床暖房などハードウェアを進化させて快適性を追求してきました。しかしどの家も快適さが増してきた今、ハードウェアの追求は限界があると思っています。住宅事業者が差別化につながるさらなる付加価値を求めていこうとしても、なかなか良い解がなかったのが現状ではないでしょうか。
それに対し、今回展示するCASPARは付加価値の1つとして大きな魅力があると思っています。この展示会には住宅関連で付加価値を探す人が集まりますので、そこに直接訴求できると考えました。付加価値や目玉価値をお探しの方、住宅テック系に関心のある方に、是非ブースに立ち寄ってもらいたいです。

—どういう展示を予定していますか?

詳細は検討中ですが、居住者の生活スタイルに合わせて設定が自動的に動くことを伝えたいです。短時間でディープラーニングの様子を実感するのは難しいのですが、どういう仕組みで動いているか、映像でお見せすることも考えています。

CASPARと、無線のZ-WAVE機器を展示する予定です。


住宅の付加価値を求める人が多く来場するのが魅力

トライアル導入を用いて
柔軟に顧客対応

—展示会後は
どのようにフォローされますか?

直接導入を決めて頂ければ一番良いのですが、決めかねる方が大半です。その場合はトライアル導入をご提案しています。本当にディープラーニングをするか検証したうえで導入したいという声もありますし、自分たちで使ったうえでお客様に説明したいという声も頂きます。できるだけそこには対応していく予定です。

—どのように普及が進む
イメージをお持ちでしょうか?

アメリカではすでに万戸単位での導入が検討されていますが、当初は関心を持ったデベロッパーが20軒だけ導入したそうです。後に居住者に感想を聞いたらかなり好評だったので「これはいける」と判断して100軒規模に拡大。さらに不動産会社と提携して1万軒規模の導入へと広がりました。日本でも同じようになっていくと思っていますので、展示会もそのきっかけの1つとして期待しています。

—モデルルームでも
訴求をされていますね

約1年前にモデルルームをつくったところ、多くの方が訪れてくださいました。先行して取り組むお客様の中には、マンションのオプションプランにしたり、全戸導入を売りにするところも出てきました。AIマンションはもう身近なものになってきているのです。スマートシステムが家の内外につながる可能性も見えています。住宅関係の皆様と、近未来の社会を一緒につくっていけたらと考えています。

トライアル導入を用いて柔軟に顧客対応


「新しい発想でつくった
商品認知を広めるために、
実物展示の場を活用」

出展者インタビュー

第41回 ジャパンホームショー

株式会社ラ・ポルタ

代表取締役社長 高野 治士

営業部 佐々木 すみ江

株式会社ラ・ポルタ
コストや手間がかからないリフォーム素材を開発し続けているラ・ポルタは、「従来にない商品」の認知拡大の場として展示会を活用している。展示会場で得られる顧客の声、その商品の活用拡大のヒントとしても、新商品のヒントとしても貴重な機会だと話す同社。出展の背景や今年の展示予定について伺った。

全取り替えしなくても可能な
リフォーム素材を開発

—どのような背景で
会社を設立されたのでしょうか?

40年以上前から住宅建材を製造・販売する会社を経営していましたが、リフォーム需要が高まる中、専門会社を別途設立したのが始まりです。扉や壁材を中心としたリフォーム商材を手掛け、3年前にラ・ポルタと社名変更して業務を開始しました。

—どのようなリフォーム事業を
されていますか?

住宅は20年も経てば必ずリフォームが必要な箇所が出てきますが、全部取り替えなくてもリフォームできることがあります。当社では手間とコストをかけ過ぎずにリフォームできる壁や扉商材を開発してきました。たとえばキッチン棚の扉だけを取り替えることで、部屋の雰囲気は大きく変わります。浴室の場合も、タイルを外さずに上から貼ることができる素材を開発しました。知らないと全取り替えをしてしまいがちですので、選択肢が他にもあることを広めたいと考えています。

—今回の展示会では
何を出展されますか?

1つは強力なマグネットでも取り付けられる壁、もう1つはAQUA Fine Sという浴室リフォームのパネルです。
マグネットウォールは壁全体、マグネットが付くようになっており、棚が自由に取り付けられます。強力な磁石ですので棚の取り付けには工具不要、インテリアアレンジとしても楽しめます。猫が動きやすいように配置してあげるとキャットウォークになりますので、そのサンプルを展示する予定です。
またAQUA Fine Sは今年の新商品で、薄型のリフォーム用バスパネルです。古い壁の上から貼るだけで使え、従来の3mm厚から1.5mmに改良しました。実はホテルの浴室をリフォームする際に、3mmだと隙間に収まらないという話を聞いたのが改良のきっかけです。需要にあわせて常に改良していきますので、展示会では新商品を積極的に紹介していきます。

全取り替えしなくても可能なリフォーム素材を開発

展示会への出展実績が
新たな商談を呼ぶことも

—展示会はどのように
活用されていますか?

不特定多数の人が訪れるのが展示会の特徴ですので、開発した商品を知ってもらう重要な機会です。テーマごとに他の展示会も利用していますが、Japan Home & Building Showには設備・リフォームの関係者が全国から参加しますので、昨年に続き今年も出展を決めました。「今度こちらの展示会に出展するんです」という話がきっかけで商売の話につながったこともありますので、当日の商談以外にも波及効果があると思っています。 また新商品を展示すると、自分たちが想定していなかった使い方やニーズに気づくこともできます。マグネットの壁を使ったキャットウォークはペット産業向けの展示会に出したこともあるのですが、まだ宣伝方法が確立されていませんでした。展示会に出した時の反応を知って、本格販売に活かしています。

展示会への出展実績が新たな商談を呼ぶことも

実物に触れられる展示会場は
開発ヒントも得られる場

—情報収集の機会にも
なっているそうですね?

インターネットに多くの情報が出ていますが、様々な商品が一堂に会し、実物を手に取って見られるのが展示会の利点です。それは商品開発のヒントにもなっています。
今回展示するマグネットウォールは、3年前のある展示会がきっかけで開発したものです。その時は「薄い引き込み戸」を展示していたのですが、素材にスチールを使っていました。近くで出展していたマグネットメーカーの社長がそれを見て「磁石がつく場所が家の中にはないんだよね」と話してくれたことが開発のヒントだったのです。素材を触って見てくれたからこそ、こういう話ができたと思っています。

実物に触れられる展示会場は開発ヒントも得られる場

—今年はどのようなブースに
する予定ですか?

マグネットウォールや浴室の実物を展示し、実際の使い勝手を体感してもらえるようにする予定です。今までなかった商品をいかに宣伝するかに毎年チャレンジしていますので、今年も多くのお客様の目を惹くことができるよう、工夫したいと思っています。

実物に触れられる展示会場は開発ヒントも得られる場

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